Os setores industriais de manufatura enfrentam um momento decisivo, com crescente pressão para completar a transformação digital. Para ilustrar, segundo o Índice Transformação Digital Brasil 2024, da PWC, 76% das empresas atribui a transformação digital como uma visão estratégica e e futura do negócio – ao mesmo tempo, 49% indicam a estrutura e a cultura organizacional como o principal desafio para implementação de processos inovadores. Assim, mercados regulados, como automotivo, farmacêutico e de energia, enfrentam desafios como comitês de compras com múltiplos stakeholders, sistemas legados e exigências rigorosas de conformidade normativa. Diante desse cenário, é necessário adotar estratégias capazes de integrar esses diversos processos em uma abordagem única de marketing, voltada também à comunicação das soluções.
Como explica Efrain Corleto, CMO da SoftExpert, multinacional especializada em soluções de software para conformidade, governança e gestão empresarial, “a adequação a padrões e regulamentos costuma ser vista como um custo, mas pode ser reinventada. Esses obstáculos exigem uma priorização implacável: afinal, estratégia não é apenas sobre o que decidimos fazer – é também sobre atingir o público-alvo e promover uma comunicação direcionada.”
Pensando nisso, o CMO compartilha 3 dicas de narrativa para transformar o compliance em vantagem competitiva em setores industriais.
Transforme o compliance na sua vantagem competitiva
Para o especialista, é essencial posicionar a conformidade regulatória como uma ferramenta para conquistar a liderança de mercado, reduzir riscos e acelerar o crescimento. Para Efrain, um dos maiores erros das estratégias de marketing tradicionais é tratar a adequação regulatória como apenas um custo genérico dos negócios. Esta acaba por ser uma mensagem defensiva que não ressoa com o público.
“Essa mudança deve ser impulsionada por conteúdos que antecipem os pontos de dor dos clientes e preparem o mercado para vendas consultivas, encurtando drasticamente ciclos complexos. Ao desenvolver relacionamentos profundos com os clientes, você perceberá que o seu produto protege as operações centrais deles”, complementa.
Traduzir o jargão técnico em resultados de negócio tangíveis
Efrain explica que, diante desses desafios, é importante demonstrar como a conformidade pode se traduzir em eficiência operacional e geração de receita. Só assim o marketing poderá ir além da captação de leads, consolidando relacionamentos estratégicos baseados em credibilidade e confiança mútua. Para isso, é necessário traduzir o jargão técnico em resultados de negócio tangíveis.
“O sucesso exige uma mudança radical para uma segmentação baseada na dor, adaptando a narrativa central aos motores econômicos específicos de cada setor”, avalia.
Explique o poder da inovação dentro dos processos
“Em minha experiência, percebo que devemos atacar o verdadeiro adversário: os sistemas antigos e a inércia das planilhas. A prerrogativa do marketing é demonstrar um Retorno Sobre Investimento (ROI) superior, focando não apenas em ter um software diferenciado, mas, sim, em uma forma de trabalhar que redefina padrões de excelência. Para isso, é necessário produzir conteúdo que eduque o mercado sobre os custos ocultos de processos manuais”, pontua.
Assim, para o executivo, o foco na educação pré-venda tem o potencial para reduzir o ciclo de venda de forma significativa, especialmente se for feita através de conteúdos que tratam de dores específicas de cada indústria. Com esse caminho já preparado e o lead ciente de como o seu problema será resolvido, o agente de vendas terá maior facilidade para direcionar a jornada de aquisição.
Sobre a SoftExpert:
A SoftExpert é referência global em tecnologia para gestão empresarial, combinando inovação e conhecimento para elevar a eficiência organizacional. Atuante em mais de 50 países, atende 3 mil clientes e mais de 3 milhões de usuários. Com 12 subsidiárias internacionais – Brasil, México, EUA, Reino Unido, Espanha, Alemanha, Itália, França, Portugal, Turquia, Austrália e Colômbia -, mais de 600 funcionários e uma rede de 300 parceiros estratégicos, a SoftExpert fortalece sua atuação global em setores diversos. Sua plataforma all-in-one de software para conformidade, governança e excelência operacional oferece soluções flexíveis e de alto impacto para organizações que buscam digitalização inteligente, aumento de produtividade e otimização de processos. Para saber mais, clique aqui.
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MARIA FERNANDA SOUZA PETRIZZO
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